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三流起業家のつぶやき!

三流には、三流たる所以があるのだろう。
反省の意味合いもあり、綴ってみたい。
人生50年の大台を越え、サラリーマンであれば定年までの最終章。
ドラッカー提言の75歳まで働くことを前提にすれば、
まだ“ひと人生”は十分にある。
婚礼衣裳の販売価格をコントロールする
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    一般的な中流家庭の意識としては、中道を選ぶ。
    都内の超高級ホテルならば、一番高いものを選ぶかもしれないが、一般的には真ん中を選びやすい。

    それならば、顧客の好みに合わせて、3段階の価格でセールスすれば、真ん中に決まる確率は非常に高い。
    営業統計を取れば、衣裳売上の平均単価は出てくる。
    そして、常に平均単価を上回る3段階価格の中間商品価格を設定すればよい。
    これで、必ず売上は前期を上回る。

    仕入は決まってしまうので、あとは回転と単価。
    リゾートなので持ち込みは少ない。

    低価格商品や高価格(ブランド)以外は、1回転で元を取る価格設定にする。
    和装の打ち掛けなどでは難しい価格設定も、ウエディングドレスならば簡単に行える。
    | ウエディング | 12:10 | comments(0) | trackbacks(0) | - | - |
    リゾート特有の利点とは
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      リゾート・ウエディングの衣裳事業でのリゾート特有の利点とは、簡単に言えば、「予約がない」ことだ。
      衣裳に予約が付かないということは、“紐が付かない”ことなので、需要にあわせて、衣裳がダメになるまで貸し出すことができる。

      都市部の結婚式場では、半年前〜1年前でも衣裳に予約が入ってしまうので、無難には3〜5回転くらいの予約しか受けられないだろう。
      万が一、衣裳の事故があり、貸し出せない状態になれば、予約がある以上、同じ衣裳を作って、対応しなければならない。
      リスクが高いわけだ。
      10万円で仕入れた衣裳の原価は、2〜3万円となり、レンタル料は20万円〜30万円くらい設定しなければ合わないことになる。

      その点、リゾートウエディングでは、往々にして、当日あるいは前日に到着してから、気に入った衣裳を選ぶので、その日の状態で問題ないことになる。衣裳を予約した時点の状態で維持するためのリスクはほとんど無いといってよい。

      ある時、8万円で仕入れた衣裳を8万円のレンタル料とした。その衣裳は、レースをベースに“高原のチャペル”ウエディングにはイメージがピッタリの衣裳であった。2ヶ月ほどで集計を見れば、8万円で30回転している!
      あまり回転させたくなかったので、10万円にUP。それでも勢いが止まらないので、15万円にした。終には70回転を超え、痛みが激しい。それでも借り手が付いてしまうので、倉庫に引き下げた。
      こんな例もある。
      しかし、衣裳と言うのは好みが優先するので、仕入れても1回も回転しないものもある。その衣裳が高いわけでもなく、デザインが劣るわけでもない。

      その後、売れっ子衣裳と同じようなデザインを少数仕入れることにより、あるいはそのテイストで製作してもらうことにより、衣裳の単価のコントロールができるようになる。
      | ウエディング | 00:17 | comments(0) | trackbacks(0) | - | - |
      リゾート・ウエディング事業、その3 衣裳
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        当初、良く分からない売上ジャンルが衣裳だった。
        さて、どれくらい揃えればよいのか?

        迷っていたときに、麓の衣裳屋さんと知り合った。
        ウエディングのメッカたる観光地でもあったので、早くから目をつけて、埼玉から出店していた企業であった。

        テナントとして入れることとしたが、テナント料を取るなどの面倒なことはしたくなかった。のちのち、社風から言って“自営”の方向に持っていくことは、予め決めていたので、先方にもそのことを断っての出店要請とした。
        売上に関するキックバックは、20%。
        店舗内装はすべて、こちらで行うので、衣裳と係員を出してもらう。
        細かな、そして将来的に束縛される契約はしなかった。
        これは正解であった。

        そして、開業2年目、700組を超えた時点で、直営に踏み切る決定をした。
        先方の衣裳会社から、キックバック50%で、なんとかテナントを継続したい旨の連絡が入った。しかし、決定は変えなかった。そして、キックバック80%、、、ついに逆転したが、決定は変えない。

        これは、2年間のテナントを見て、衣裳の運営方法に問題を感じていたこともある。丸洗いして、ヨレヨレの衣裳を平気で貸し出すセンスに多少、呆れていた。ウエディング商品の評判に、ブランドにも影響する。

        衣裳の購買に際して、結構、嫌がらせを受けた。衣裳メーカーに、販売するな!と圧力をかける。しかし、理解ある衣裳メーカーの対応で無事、仕入れ、社員教育で一週間程度預け、直営を果たした。
        直営初年度の仕入は、2300万円程度、売上の30%程度の仕入である。
        そして、次年度からは1000万円程度の仕入、衣裳係りの人件費を入れても、売上の10%程度の原価である。
        キックバック80%でも、まだ利益が出ていたと言うわけである。

        これは、リゾート特有の利点が潜在的にあるからである。
        | ウエディング | 06:37 | comments(0) | trackbacks(0) | - | - |
        リゾート・ウエディング事業、その2
        0
          オフである冬季の集客であるが、これは広報戦術が功を奏した。
          競合のホテルでは、毎年冬季になると半額セールをやっていた。
          私は、オフだからと言って、値引き戦術は、競合と同レベルになるので、絶対にしてはいけないことと認識していた。

          そこで、広告では一切値引きしないが、広報戦術で、プレゼント・パブリシティを行うことにした。
          通常の商品のプレ・パブは、多少の媒体露出の効果は得られるものの、プレ・パブの応募者が、実質の顧客に繋がる確立はかなり低い。ほとんど期待できないと考えるのが常識である。
          しかし、挙式のプレゼントは、違っていた。

          12月〜1月の掲載で、実に応募者が600を超えた時点で、30組の当選を選ぶのは“ナンセンス”と考えた。
          『どうせ30組選んでも、実際に挙式するのは3組もあるのか?それなら600組すべて当選にしてしまえ』これが結論だった。

          かくして、結果は、オンシーズンでもひと月の挙式数は120組が最高であるのに、1、2、3月各100組を超えた。
          挙式基本料をプレゼントしても、衣裳、列席宿泊などなどで、30万円以上は消費する。ホテル本館は閑古鳥が鳴く冬季にあって、ウエディング部門は週末フル稼働、平日も2〜3組は入り、従業員には『なんで俺たちばっかり、、、』と不評をかったが、業績は非常に大きかった。

          粗利90%の衣裳売上は、冬季間だけで、、、、後述!

          真っ白な雪景色の中、毎日、幸せなウエディングベルが鳴り響いた。
          | ウエディング | 00:15 | comments(0) | trackbacks(0) | - | - |
          リゾート・ウエディング事業、その1
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            82年頃からリゾート・ウエディングの新規事業を開始するにあたって責任者となった。本格開始は83年に信州方面のロケーションで開始した。
            当たり前だが、ホテル建設、チャペル建設、牧師さんの招聘からはじめた。ロケーションのシンボルなることと、当然、採算性も求められる。
            事業成果的には、開業3年目には、年間1000組の挙式数を得られた。
            まあ、減価償却などが重いので、経常利益を如何に拡大できるかが課題である。

            利益を出すためには、
            1.営業的に挙式数を多く取ること。
            2.挙式単価を上げること。
            3.原価を下げること。

            信州方面は、リゾート結婚式の老舗企業もあり、挙式数のボリュームを上げるには、競合より単価を下げることくらいしかないと考えるのが普通かもしれないが、結婚というマーケットは、値段は、グレード感の印象と密接に関係する。安価にして済むことではない。
            また、ブランド・マネジメントから隣接の老舗と同じ価格(イコール以上)で、競合よりも品質が良くなければならない。
            競合の老舗は、1挙式を30分以下で、ローテーションし、1日20〜30組以上をこなしていた。小生は商品サービスのポリシーを“本格的なしっかりした挙式”と決めていたので、1挙式にかかわる時間は“1時間”とし、1日のキャパは11組と設定した。
            1日に10組程度を挙式した日は、牧師さんが声を嗄らしていたのは、今でも印象として強く残っている。

            このブランド戦略は成功だった、老舗に比べ立地にハンデはあったが、開業2年目で700組となった。2年目の700組というのは、1日のキャパが11組で考えると、オンは90%以上の稼動となり、これ以上挙式数で伸ばすには、限界に到達することは時を待たない。
            式場を増設して、間接経費を増やしても、増設した式場が同じ稼動をすることは不可能なので、安易な増設は考えない。3年目に向けた課題は、オフの冬季の集客が課題であった。
            | ウエディング | 13:14 | comments(1) | trackbacks(0) | - | - |